En una era donde la competitividad en el mercado se intensifica y el cierre de año representa una oportunidad crucial para incrementar ingresos, las empresas enfrentan el desafío de cualificar leads de manera efectiva. Actualmente, en Colombia, la adopción del marketing digital ha mostrado un crecimiento notable impulsado por la expansión de la infraestructura de internet y el aumento en el uso de tecnologías digitales. Según el Informe Digital para Colombia 2023 de Impacto TIC, hay aproximadamente 39,3 millones de usuarios activos de Internet, y 38,45 millones son usuarios activos en redes sociales, de modo que el uso de estas plataformas se convierten en aliados estratégicos para mejorar los resultados de las empresas.

Teniendo en cuenta este contexto, Marcelo de Arregui, Profesor de OBS Business School, expone el método BANT como herramienta esencial para maximizar resultados en las ventas.

¿Qué es el Método BANT?

El Método BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe) fue desarrollado originalmente por IBM y se ha consolidado como una referencia en la cualificación de leads. Este enfoque permite a las empresas priorizar prospectos con mayor probabilidad de conversión al evaluar cuatro variables clave: presupuesto, autoridad, necesidad y plazo.

“En el ámbito del marketing y las ventas, la cualificación de leads no es un lujo, sino una necesidad. Herramientas como BANT no solo optimizan recursos, sino que aseguran que las estrategias comerciales sean efectivas y estén enfocadas en clientes potenciales con un alto retorno,” comenta de Arregui.

La importancia de cualificar leads

La cualificación de leads asegura que los esfuerzos de ventas y marketing se dirijan hacia oportunidades reales, es por esto que el comercio electrónico en Colombia ha visto un auge considerable. Se estima que el 51,4% de los usuarios entre 16 y 64 años realizan compras a través de plataformas de ecommerce semanalmente. Sin embargo, a la hora de usar plataformas digitales para la comunicación, “La clave está en saber qué preguntar y cómo interpretar las respuestas. El Método BANT no es solo una guía; es un filtro estratégico que ayuda a las organizaciones a evitar esfuerzos en leads que no están listos o interesados en comprar,” agrega el vocero de OBS.

Pasos para implementar el Método BANT en tu estrategia de ventas según el experto de OBS

• Definir los Criterios BANT: Antes de comenzar la cualificación, es fundamental que el equipo de ventas y marketing tenga una comprensión clara y compartida de lo que significa un lead “calificado” en términos de presupuesto, autoridad, necesidad y plazo.
• Desarrollar un Proceso de Preguntas
• Crear una serie de preguntas que permitan extraer información relevante de los leads respecto a las variables BANT. Estas preguntas deben ser directas y estar diseñadas para obtener la información necesaria sin intimidar al prospecto.
• Entrenar al Equipo de Ventas: Asegurarse de que el equipo de ventas esté capacitado para aplicar el método BANT de manera efectiva durante sus interacciones con los leads. Esto incluye saber cómo formular las preguntas y cómo interpretar las respuestas para determinar la calidad del lead.
• Implementar un Sistema de Seguimiento: Utilizar herramientas de CRM o software de gestión de leads para registrar la información obtenida y hacer un seguimiento adecuado de los leads calificados. Esto permite priorizar a los leads más prometedores y asegurar un seguimiento oportuno.
• Revisar y Optimizar Regularmente: Como cualquier proceso, la aplicación del método BANT debe ser revisada y ajustada regularmente. Analizar el rendimiento de los leads calificados bajo BANT y hacer ajustes según sea necesario para mejorar la efectividad del método.

Un impulso para el cierre de año

En un mercado donde las oportunidades digitales están en constante expansión, herramientas como el Método BANT son esenciales para mantener una ventaja competitiva. “Las empresas están adoptando el ecommerce y el marketing digital a un ritmo acelerado, pero es crucial que no pierdan de vista la importancia de cualificar a sus prospectos. En fin de año, cuando la competencia prima, el método BANT puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perderla,” concluye de Arregui.