Fragmentación de herramientas sigue frenando las operaciones de ventas y marketing en las empresas

Un negocio B2B suele pasar por una decena de sistemas antes de cerrarse: hilos de correo electrónico, unidades compartidas, hojas de cálculo de precios, una herramienta para el CMS y otra para gestionar la campaña. El resultado es que información esencial, como el briefing, el estado de aprobación y el historial del negocio, se pierde en el tránsito entre plataformas que no fueron diseñadas para comunicarse entre sí.

Otro aspecto es el tiempo dedicado a las tareas. Una encuesta del Work Innovation Lab, de Asana, realizada a más de 3004 profesionales del conocimiento en EE.UU. y el Reino Unido, reveló que se emplean más de 20 minutos tras cada cambio de aplicación solo para reorientarse. Los trabajadores dedican, en promedio, 84 minutos al día a buscar información y otros 57 minutos a alternar entre herramientas de colaboración. El estudio también señala que el 38 % trabaja en organizaciones que utilizan cuatro o más herramientas diferentes de comunicación.

Liferay decidió abordar este problema, común a muchos equipos de ventas y marketing, con el lanzamiento de dos nuevos módulos de su Plataforma de Experiencia Digital (DXP): Liferay Digital Sales Room (DSR), orientado a equipos comerciales B2B, y Liferay Content Marketing Platform (CMP), para equipos de marketing.

Cuantas más personas intervengan en una decisión de compra B2B, mayor es la probabilidad de que la información se pierda por el camino: cada stakeholder busca datos diferentes en distintas etapas de la negociación y, a menudo, sin acceso al historial completo. Liferay DSR propone resolver esto permitiendo que el propio vendedor cree un micrositio específico para cada operación, con presentaciones, casos de éxito, demostraciones y precios, sin necesidad de solicitar asistencia a TI ni esperar al equipo de marketing. La herramienta también muestra en tiempo real qué está viendo o descargando cada comprador, lo que permite al vendedor tener una lectura más clara de en qué punto se encuentra realmente el negocio.

El mismo problema, desde el lado del marketing

Los equipos de marketing enfrentan una versión paralela del mismo problema: el contenido se genera en un CMS, pero la gestión de la campaña se realiza en otra herramienta, con una capa de integración que alguien debe mantener operativa manualmente. Es precisamente en ese punto de conexión donde se pierde información clave, como el público objetivo y las aprobaciones. Liferay CMP integra ambos extremos: el contenido creado en el CMS queda disponible de inmediato para la campaña, y el estado de aprobación se actualiza en paralelo, sin necesidad de conciliación manual entre sistemas. Además, una “Matriz de Contenidos” permite al equipo identificar, antes del lanzamiento, qué públicos y etapas del embudo aún no cuentan con contenido asociado.

“Hoy en día, los equipos de negocio se ven obligados a elegir entre reunir herramientas puntuales y fragmentadas o construir una operación desde cero”, afirma Flávio Moitinho, General Manager da Liferay. De acuerdo con el ejecutivo, la apuesta de la compañía es precisamente reducir esa fragmentación, acercando funciones que hoy operan en sistemas separados.

Para Liferay, la mayoría de los proveedores de salas digitales de ventas provienen del ámbito de la formación en ventas o de la gestión de ingresos. Debido a eso, la compañía tiene otro enfoque: su trayectoria en el comercio electrónico y su presencia en sectores regulados y complejos, lo que combina la cercanía con el cliente y el rigor operativo.

Disponibilidad
Liferay Digital Sales Room está disponible como complemento de Liferay DXP, con una prueba gratuita de 60 días. Liferay Content Marketing Platform está disponible como módulo adicional de Liferay CMS, con una prueba gratuita de 90 días. Más información en liferay.com/capabilities/digital-sales-room y liferay.com/capabilities/cmp.