5 errores que están frenando a las pymes del país

Elizabeth Morato, docente de Administración de Negocios Internacionales de Areandina, seccional Pereira, lo resume así: “Exportar no es mandar una caja, es diseñar un negocio repetible con mercado, costos, contrato y logística”.

Estas son las fallas más frecuentes y cómo corregirlas desde ya, con enfoque práctico.

1) Salir sin plan exportador: El error típico es enamorarse de un contacto y cotizar sin estudiar el destino: requisitos sanitarios, normas técnicas, etiquetado, idioma, colores permitidos, canales y hábitos de consumo. Para evitarlo, haga una ficha del país (requisitos, arancel, competencia, estacionalidad), consulte fuentes oficiales del comprador y pruebe con pedidos piloto. “Si usted no investiga el mercado, el cliente lo castiga con devoluciones o simplemente no repite”, advierte Morato.

2) Subestimar costos ocultos: Certificaciones, traducciones, inspecciones, bodegaje, demoras, empaque, embalaje, seguro, comisiones y ajustes de última hora suelen quedar por fuera del precio. La salida es un costeo por operación con tres escenarios (base, estresado y crítico) y un “precio mínimo de no pérdida” antes de negociar. Incluya un colchón para inspecciones aleatorias y tiempos muertos, y decida si ese costo se prorratea o se cobra como recargo. “El error más caro es vender barato por miedo y terminar financiando la exportación con la caja del negocio”, señala Morato.

3) Negociar mal el Incoterm y la documentación: Un Incoterm escogido “por costumbre” puede trasladarle a la empresa costos de transporte y riesgos que no puede administrar; y una factura, lista de empaque o certificado mal diligenciado se traduce en días de puerto y cobros adicionales. Estandarice un paquete documental, capacite a quien lo diligencia y haga un simulacro con su agencia de aduanas antes del primer embarque. En etiquetas y manuales, use traducción certificada si el mercado lo exige y conserve evidencias (correos, fichas técnicas y versiones) para probar qué prometió y qué entregó.

4) Ignorar el riesgo cambiario y no amarrar el contrato: Con una TRM de $3.695,72 por dólar el 20 de febrero de 2026, pequeños movimientos cambian la utilidad si los costos están en pesos y las ventas en dólares. Combine tres palancas: precios flexibles por volumen y condiciones de pago; coberturas con su intermediario cambiario (por ejemplo, forwards); y un contrato de compraventa internacional que defina entregas, inspecciones, devoluciones, penalidades y quién asume demoras. “El contrato no es un trámite: es donde usted reparte riesgos y evita discutir después lo que debió quedar escrito”, agrega la docente de Arendina.

5) Operar sin red y depender de canales informales: Exportar “por un conocido” o sin aliados especializados suele salir caro: tarifas altas, poca trazabilidad, seguros débiles y decisiones tarde. Formalice una red mínima (agencia de aduanas, operador logístico, aseguradora y transporte interno) y compare rutas y puertos para tener plan B. En esa diversificación, la DIAN informó que Puerto Antioquia empezó a recibir carga de exportación el 3 de febrero y programó buques para mover contenedores vacíos y recoger contenedores de exportación en el mismo mes. A la par, digitalice: gestión documental, rastreo de carga, comparación de tarifas, marketing y ciberseguridad.

Checklist de 30 días: semana 1, investigación de destino y requisitos; semana 2, costeo total e Incoterm; semana 3, documentación, etiquetado y aliados; semana 4, contrato, política cambiaria y plan comercial (incluya marketplaces B2B si aplica). Si su producto exige vistos buenos sanitarios o técnicos, arranque el trámite, porque el calendario no espera. Para mercados en Europa o Asia, prepare evidencias de trazabilidad, origen y calidad, y presupueste auditorías. Eso evita que una licitación se pierda por papeles. Cierre cada mes con cinco indicadores: costo logístico por unidad, tiempos de entrega, devoluciones, cartera internacional y margen real por operación. La meta no es exportar una vez; es exportar con método.