Mientras la mayoría de los empresarios colombianos atribuye sus dificultades comerciales a la desaceleración económica, la competencia o la caída del consumo, expertos en gestión comercial advierten que el verdadero problema se encuentra dentro de las propias organizaciones debido a falta de estrategias, ausencia de metodologías modernas de ventas y escasez de equipos competentes que les impiden crecer.

“La mayoría de las empresas no necesita más vendedores, necesita mejores vendedores”, es la conclusión que arroja un estudio de Merci Group, empresa con más de veinte años en el mercado acompañando procesos comerciales de diversa índole, lo que le ha permitido acumular la experiencia suficiente para identificar que la mayoría de los problemas de ventas no se origina en el producto, el precio o la competencia, sino en la ausencia de una metodología comercial clara.

Así lo sostiene el CEO de la firma, Leonardo Calvo, quien asegura que la verdadera crisis de las ventas en Colombia no se da por ausencia de clientes, sino por falta de estrategia y talento preparado, lo cual se confirma al evaluar a miles de organizaciones en el mundo que continúan perdiendo oportunidades de negocio por estructuras obsoletas. Estamos viviendo una crisis silenciosa: vendedores del pasado enfrentando compradores del futuro”, advierte Calvo.

Respecto a las generaciones de vendedores, el directivo añade que el mercado ha evolucionado desde modelos tradicionales basados únicamente en relaciones personales, hasta escenarios digitales donde la omnicanalidad, el análisis de datos, la inteligencia artificial y la venta consultiva son indispensables para competir.

Y es que hoy el cliente está más informado, es más exigente y tiene a disposición múltiples opciones, por lo que el problema no es la falta de mercado, sino que muchas organizaciones no han evolucionado en la forma en que salen a conquistar a ese nuevo cliente.

“Gran parte de las empresas continúa contratando vendedores para ejecutar funciones transaccionales, cuando el mercado demanda consultores, personas capaces de diagnosticar necesidades, construir confianza y generar valor”, asegura, y aclara que a estas competencias se debe sumar el uso de las actuales herramientas tecnológicas para acelerar decisiones de compra.

En resumen, la investigación de Merci Group evidencia que el talento comercial dejó de ser una función operativa para convertirse en un activo estratégico, por lo que la invitación a las organizaciones es a que formen de manera continua a sus equipos, porque “el crecimiento comercial no es un asunto de suerte; es el resultado de una estrategia correcta, ejecutada por personas preparadas y respaldada por indicadores que permitan tomar decisiones oportunas”, concluye Calvo.